第六条定价即经营（三）
做好定价
“定价”说起来容易做起来难。
老师说，定价需要丰富的知识、勤奋的钻研和努力。因此，为了准确定价，我们必须做好一些工作。
1.打造自己的“相扑台’
如果竞争对手太多，就会引发价格战，也就谈不上“定价”了。因此，要尽可能找到没有竞争对手的市场。
著名的《孙子兵法》中有“是故百战百胜，非善之善，不战而屈人之兵，善之善者”“古之所谓善战者，胜于易胜者也”的说法，大家可以参详。
(1) NO.1战略--在众多竞争者中把自己公司的“品质、技术、交货期、服务”提升到一流水平。提升的标准是在100家公司之中位居前三名。举个极端的例子,若想在战况激烈的神奈川县高中棒球大赛中胜出，进军甲子园，就必须付出相当的努力。
(2)唯一战略一一经营没有竞争对手的、独特的产品和服务。这也需要大量的技术、钻研和努力，要生产出往一无二的产品并非易事。
这一战略还包括选择没有强大竞争对手的行业、领域、客户群、地区、销售方式等。
(3)组合战略一组合若干要素，形成独特或具备强大优势的产品。如果就每个单一要素来看，或许竞争对手众多，难以胜出。但如果把三个或更多因素组合起来，在综合分上做到第一，努力一下是可能实现的。寻找自己公司的优势组合，把所有力量都聚焦在这个组合上。这些单一的要素不限于产品，可以是任何东西，包括缩短交货期，提升售后服务质量，丰富产品或商品相关的知识，赢得客户满意等。
2.信息的三个来源
在上面我写了三个战略。然而，没有准确的信息，就无法制定出卓有成效的战略。
那么，信息从哪儿来呢?信息的来源有三个:顾客、竞争对手、社会。
(1)顾客。任何战略的首要目的是吸引顾客购买产倘若不了解客户在品质、技术、交货期、服务、价格
品。
方面的需求，其他目的就无从谈起。
(2)竞争对手。即使我们能满足顾客的需求，但如果其他公司在品质、技术、交货期、服务、价格上更有优势，那自然更会受到顾客的青睐。因此我们必须知己知彼，了解自己公司的产品、服务相较于其他公司的优劣所在。
(3)社会。仅仅掌握顾客和竞争对手的信息并不足够。
譬如，如果政府提出“高速公路免费”的主张，之前大家为了享受“周六日高速路费1000日元”的优惠而争先恐后安装的 ETC或许就会退出历史舞台。
另外，如果日本在国际上宣称“为了缓解全球温室效应，要削减25%的排放”，日本产业界就必须朝生态环保的方向前进。这样一来，注重生态环保的行业必将得到发展，反之，背道而驰的行业必将逐渐萎缩。
如果不了解社会乃至全球动态，就无法构建永续稳定发展的业务结构。
上面讲述了三种信息的必要性，但并不是获取了信息便能高枕无忧了。如果你信息滞后，同样会被竞争对手抢占先机，落在他人之后。切记，最要紧的是，比其他公司更快、更多、更准确地获取信息。
3.询问对方的心理价位
上一节讲了信息来源之一是“顾客”。其中最好的办法就是直接向有购买意向的顾客询问价格。
老师有过这样的经历。
某大企业M公司通过多次谈判，将某个零部件的产品价格压到最低。为了扩大该零部件的销路，身为社长的老师亲自跑到另一家企业A公司推销产品。
老师虽然不善言辞，却满怀热情，仔细地向A公司的采购负责人讲解了产品的特点和便利性，很幸运，对方认可并愿意采购产品。
当谈到价格时，老师突然直截了当地用关西话问:“多少钱您会买?”
对方随口答道:“我们公司也不宽裕，最多只能出到多少多少价钱。”这个价格竟然比卖给M公司的价格高得多。
于是，老师对A公司的采购负责人说:“哎呀，我们公司也不容易啊，不过让我想想办法。”说完接下订单,扬长而去。A公司把这个零部件作为自家产品的一部分，M公司也将它用于制造自家产品。不管哪家公司都在生产多种产品，使用大量零部件，其成本结构和计算方式不尽相同。“原来，产品因采购的公司不同，价值也不一样!”“定价”的确取决于产品价值。
4.迎合市场价值创造产品
有时候，尽管市场上已经有了相对稳定的价格，但客户仍然坚持要求降价，这时应该怎么办?
(1)迎合市场价格。“定价”不仅是标注的售价，包括采购成本在内的费用也属于“定价”范畴。因此，我们必须根据市场价格开动脑筋，钻研创新，全力以赴，将生产成本降下来，以便获取利润。
在老师的公司，研发部门的工作不仅是研发新产品，还包括彻底研究“如何降低生产成本”。
他们手持秒表，计算走路及产品流动的速度。他们做各种尝试，夜以继日地钻研如何才能降低生产成本。
采购原料也一样。如果不使用A级品仍然能保证产品的功能与质量，他们就会尝试使用B级品。采购原材料时，他们也会向多家供应商询价，毫不懈息，争取用最适当的价格购入材料。老师说，要降低20%的生产成本非常困难，但降低50%反而比较简单。这是因为，如果想将成本降低20%，大家就只会按照惯性思维，在既有的方式方法上做文章，所以很难将成本降下来。可如果要降低50%的成本，过往的思路、方式方法就一概行不通了，大家便不得不从零开始，进行颠覆性思考。外行往往能想出好点子，就是这个道理。
(2)勇敢地谈判。话虽这么说，可是有时我们即使再努力也无法把成本降下来。
这时，就必须鼓起勇气，满怀热诚地与对方交流，赢得对方的理解。
当然，前提是我们对自己的产品、服务有信心，这种做法才能成立。我们必须真心希望对方幸福，心怀强烈信念，相信自己比任何竞争对手都能给予对方帮助。
“失掉订单的时候，才是争夺订单的开始。”各位，勇敢地前进吧。
“失掉订单的时候，才是争夺订单的开始。”各位，勇敢地前进吧。
失掉订单的时候，才是争夺订单的时候
我们必须根据市场价格开动脑筋，钻研创新，全力以赴，将生产成本降下来，以便获取利润。
“失掉订单的时候，才是争夺订单的开始。”各位，勇敢地前进吧。