第五条 销售最大化，费用最小化，时间最短化（一）
一家企业如果没有利润，嘴上说再多“帮助客户”“让员工幸福”之类的漂亮话，也没有立足之本。这样的企业要么苦于周转资金短缺，没有余力响应顾客的需求;要么连员工的工资都发不出来，更不可能安稳经营了。
因此，老师提出“通过‘费用最小化’‘时间最短化’实现‘销售最大化’，扎扎实实地赚取利润”这一朴实思想。
一般的常识是“销售额增加，费用也随之增加”，但老师却认为“即便销售额增加，也仍要努力削减费用”。
为此，必须要有“知识、钻研创新及努力”，但在此之前有一个“铁一般的大原则”。
这个原则太过寻常，说出来可能会被人骂，那就是“销售>费用”，即“量人为出，在收入的范围内支出成本”。
假如我问小学生:“你有多少零花钱?”他回答:“1000日元。”接着我再问:“你用多少零花钱?”他所回答的数字必定在1000日元以内。假如我故意问他:“咦?你怎么不用2000日元?”大概每个孩子都会奇怪地看着我说:“你这个大叔太奇怪了。”
是的!手上只有1000日元，当然只能花1000日元。但是在现实中，如此理所当然的事，有些经营者却做不到。企业只要谨守“销售>费用”这一原则，就绝不会破产。
老师教给我们的道理就是如此简单。
销售最大化
1.具备“必须提高公司销售额”的意志
这句话的意思是“尽可能做到销售最大化”，这与市场是否萧条、行业是否成熟没有多大关系。首先，我们必须强迫自己抱有“必须提高公司销售额”的思想。
有人会说:“这是不可能的。”
请不要轻易投降，而要竭尽所能地思考，想方设法，采取行动，如果还行不通，再投降也不迟。例如，你所在行业的市场有100亿日元，有20家金业在互相竞争。其中，你的公司所占的份额为2%，那么销售额为100亿日元x2%=2亿日元。
假设这个行业的整个市场因大萧条缩减到70%，那么整个市场份额变为70亿日元，则你公司的销售额为2亿日元x70%=1.4亿日元。
可是，不可能20家公司的销售额全都减到70%。市场份额大的公司往往受市场影响较大，市场份额小的公司则不太容易受影响。不但如此，由于整个市场份额还有70亿日元，说不定小公司的市场份额还能从2亿日元提升为3亿日元。
所谓“船小好调头”，市场份额较小的中小微企业反而更容易随机应变。
因此，中小微企业可以在品质、技术、价格、交货期、服务这五个方面，专心致志地探索自己的优势，放手一搏。
鲸鱼不能游于浅海，即使游到了浅海也无法生存。小鱼却能在浅海中从容自在地畅游。浅海中也存在着各种地貌:既有怪石嶙峋、海草繁茂之地，也有沙地浅滩、暗流湍急的狭小岩缝……
总而言之，无论如何也要想尽办法提高公司的销售额!即使无法提高，也要努力持平!哪怕同行的销售够全部减少30%，自己企业的销售额减幅也要控制在10%以内!
但凡具备这种意志的企业都不知不觉地存话了下来,但这样的企业只占整体的10%左右。
2.销售的本质
要提升销售额，就少不了“销售”。可是，什么是“销售”?
社会上有许多人以为“销售”就是四处推销物品或服务，推销真的是“销售”吗?
其实,“销售”是指“抓住顾客需求”，这才是“销售的本质”。
购买产品、服务的是顾客，因此，买还是不买，以什么价格购买，当然由顾客决定。不了解顾客需求，销售业绩就不可能得到增长。正因为如此，我们应该频繁地倾听、观察、感受顾客的意见和需求。
“我有这种烦恼，如果有这样的东西就好了”“如果再大一点就好了”“如果再甜一点就好了”“如果不是皮的。是塑料的就好了”“如果不只两种颜色，而是十种颜色就好了”“我要三个”……总而言之，我们可以听到顾客的各种需求。
有时，顾客的批评或投诉难免刺耳，但那正是他们真真切切、活灵活现的需求。
几年前，有这样一件事。一家大型电机公司的子公司 A公司连年亏损，只好转让，被一家上市企业K公司收购。K公司的负责人先去了A公司的销售部，他吃惊地发现，销售人员竟然全都待在办公室里，没有外出跑业务。
“为什么不去跑业务?”K公司的负责人问道。
“我们公司实施的是代理制。我们的工作是联系代理商，而不是去用户那里。想提升销售额，只要多给代理商返点就可以了。”对方竟然给出这种令人难以置信的回复。
于是，K公司立即叫停这种销售方式，让销售员直接拜访用户。短短的一年半时间，连年亏损的A公司迅速扭亏为盈，变成了盈利企业。这个故事听起来很神奇，却是真事。
在用户那里获取第一手信息，然后基于准确的信息研发产品，提升技术和服务，制定适当的价格和工期，企业自然就能找到一条属于自己的道路。
3.提高销售额是社长的工作
分析一下销售额，我们很容易得出下面的公式:销售额=单价X数量
销售额=单价x个数x人数
销售额=单价x个数x人数X次数(频次)因此，企业若思增加销售额，只有两个途径:(1)提升单价
(2)增加产品的销售数量、顾客数及顾客购买次数(频次)。
要使这个乘法算式的乘积变得更大，就要对其中的所有要素慎之又慎地反复研讨和选择。比如，产品、服务、市场、行业、地区、销售渠道、销售方法、进货方式、制造方法、待客之道，还有未来产品销售的可持续性、与竞争对手相比的优胜之处等，我们对一切要素都要仔细研讨和选择，这一点非常重要。
虽然许多身处同一个行业的企业经营同一类产品或服务，但在毛利上却有天壤之别。毛利:销售额减去进料成本及外包加工费等直接成本后所剩的利润。比如，假设进货价为50日元的萝卜售价为100日元，那么毛利就是100日元-50日元=50日元。
也就是说，销售也有“品质”之分。
老师所说的“销售最大化”中的“销售”绝非单指“销售额”，而是指“毛利”。经营的关键在于思考如何构建机制，提升毛利率或多赚取毛利。
销售额虽然高达10亿日元，但如果来料成本和外包费用就占了9亿日元，那么毛利仅有1亿日元，毛利率仅为10%，所以老师说:“你的营收其实只有1亿日元!”因此，“我们行业毛利率低”“我们行业受市场环境影响大”“我们行业人才不足”“我们行业……”，诸如此类的抱怨都是“向天吐唾沫”，最后总会落回自己的头上。
在什么行业从事什么业务、经营什么产品、产品卖给什么人、采用什么销售方式、在哪个区域销售等，把这些交给员工决定真的无所谓吗?
“销售最大化”看似是销售人员的职责，但做最终决策的还是社长。因此，提升销售额是社长的职责--这不仅是销售的本质，还是社长工作的重中之重。
“销售最大化”的关键要素是“定价”，关于这一点，我将在第六条为大家说明。
4.“做10倍的业绩”
无论任何人，如果被突然要求“做10倍的业绩”，都会感到十分为难。
不过请各位认真地思考:“假如要做10倍的业绩，我应该怎么办?”
如果简单地认为做10倍的业绩就是跑10倍的客户,那么我们的时间和体力都可能不支，更何况有的人认为根本不存在所谓的“10倍的客户”
其实，无论用什么办法，只要能做出10倍的业绩就好。
幸运的是我认识许许多多经营者，他们开拓业务的方法可谓五花八门。
地毯式搜索，每天划出一片区域来开拓业务，连边边角角也不放过。
在黄页中搜寻客户，挨家挨户推销。
不是一家家推销，而是把客户集中在一起，举办会议。
举办讲座，吸引客户。
和重要人物或同行合作，使客户数倍增。利用官方网站提高销售效率。
制作并派送内容丰富有趣的“指南手册”。
把客户分为ABC级，重点挖掘A级客户，不求数量，但求将销售质量提升10倍。
他们的方法虽然多种多样，但都尽量做到“捕鸟不向鸟伸竿”°。据说这是理光公司的中兴之祖市村先生的名言，意思是不要等客户出现了才去争取，而要未雨绸缪，提前做好铺垫工作。
这就是用粘鸟竿捕鸟的诀窍。请问，您的鸟儿在哪儿呢?
5.客户的开拓与维护
为了实现销售最大化，要尽可能开拓更多的新客户，同时还要维护重要的客户。如果因服务不善而丢掉了好不容易开拓的新客户，那么销售额将不可能增长。
因此，要实现销售最大化，必须双管齐下，同时做好客户的“开拓”和“维护”。
创业者通常都是白手起家，天生具有强烈的开拓意识。可一旦到了第二代、第三代，经营者往往坐享其成，比较缺乏开拓意识。有了客户就必须“维护”，但客户绝对不是靠“维护”而得的。
(1)开拓客户。
1)高层营销、全员营销。
指捕鸟的时候不能向着鸟伸出粘竿，而要根据周围环境预测鸟的动向，提前将粘鸟竿放在鸟的飞行路线上，让鸟自行撞上。一译者注
2)从事有独创性的工作(“我要做”“我能做，请交给我”)。
3)超越对方的期望值(虽然还未出现问题，但对待客户的态度应该像已经出现问题那样紧张积极)。
4)实现100倍的销售额(突破自己的常识)。
5)速攻(比其他人更早获取信息，更早赶到客户身边，更早取得订单)。
6)拔苦与乐(这里指解除客户的痛苦，让客户感到安乐)。
7)没有任何借口。
8)凭借“NO.1战略”“唯一战略”“组合拳战略”，找出人无我有、竞争对手稀少的高价值产品或服务。
9)经常微笑着仔细倾听客户的话，时不时点头(这看起来似乎很简单，但许多人都做不到)。
(2)维持客户。
1)销售也讲究质量(思考“销售的构成”:不依赖某一家企业、某一个行业或某一个地区，至少构筑五根业务支柱)。
2)时刻保持“价值>价格”的意识。
3)在“品质、技术、价格、工期、服务”五个方面保持竞争优势，超越对手。
请不要轻易投降，而要竭尽所能地思考，想方设法，采取行动，如果还行不通，再投降也不迟。
销售最大化，费用最小化，时间最短化
在“品质、技术、价格、工期、服务”五个方面保持竞争优势，超越对手
实现销售最大化，要尽可能开拓更多的新客户，同时还要维护重要的客户。
必须具备“必须提高公司销售额”的意志
天生具有强烈的开拓意识。可一旦到了第二代、第三代，经营者往往坐享其成，比较缺乏开拓意识。有了客户就必须“维护”，但客户绝对不是靠“维护”而得的。